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给涂料经销商群体建立一个“组织”
发表时间:2012/11/19 14:45:35

一方水土养一方商人,不同区域的涂料经销商有不同的性格特征,这表现在涂料企业层面上就是对经销商的管理思路以及企业经营方式的群体特征。人是群聚动物,因为各种原因和关系人与人之间形成一个个圈子,人的价值在互相的比较中得以体现,人与人互相之间形成一定的安全感。但涂料经销商有组织吗?严格的来说,涂料经销商是没有组织的,没有主管部门,没有主管领导。那些赚了钱自己藏着、出了问题自己扛着的涂料经销商,需要一个组织。

从人本性的角度来说,组织能给人带来安全感,带来依靠感,带来沟通平台,可以体现自我价值,得到肯定。从生意的角度来说,涂料经销商在组织里可以和其他成员一起共同抵御风险,争夺与社会其他组织机构的话语权,可以提升自己的社会地位,可以整合更多的信息和资源。然而为什么涂料经销商拉不起来组织?涂料经销商是纯粹的商人,绝大多数利字当先,时刻保持者竞争思维,这个竞争思维不是战略型的,而是战术型的,尤其是在本地市场,不同品牌代理涂料经销商同行绝对是冤家,这即便是有机会大家聚集在一块,也容易因为各式各样的利益问题发生矛盾和纠纷。

 

给涂料经销商群体建立一个“组织”

再者,涂料经销商自己做老板,没有统一的公司化管理,也没有形成专业的营销团队,他们早已经无组织无纪律惯了,整合起来的难度很大,所以,这就造成了一方面涂料经销商希望有个组织来为自己谋福利的同时,另一方面又适应不了自己在组织内的存在的矛盾状况。再加上这成立组织,对组织者的各项能力要求很高,例如沟通能力、号召力、组织能力、策划能力等等,绝大部分涂料经销商尚不具备这个综合能力。

在我国,有些地方也出现了一些半官方化的经销商组织,当地的私营企业协会出面,给经销商们组织起来,为了体现经销商组织的正式化,一般还会安排政府相关部门(例如工商管理部门)的领导兼任经销商组织的领导,因为有了政府官员的参与,这个组织自然就是半官方化的了。

但是,这类半官方化的组织大部分一直没发挥什么作用,更没达到经销商们所期望的组织功能发挥。其实,作为政府管理部门,往往只是把经销商组织作为一个管理工具,重在管,而很少想到为经销商们带来什么利益,加之政府官员对经销商的理解有限,沟通机会也少,即便是好心给经销商安排一些有益的活动和机会,可是,这些活动和机会又往往和经销商的真实需求并不贴切。涂料行业在这方面的典型,我们可以以“苏州油漆网”为榜样,苏州平江区危险化学品行业协会在区有关部门支持下,建设“苏州油漆网”。通过见面展示涂料经销商、品牌、产品等信息,消费者可直接和店家电话联系要求送货。该组织还建立了配送中心,有效缓解实体油漆店存放危化品产生的安全隐患问题。这在不仅将苏州油漆市场带入电子商务领域,更在一定程度上规范了当地涂料市场的规范经营,杜绝假冒油漆,既保护了涂料经销商的利益,也为消费者带去福利。

然而,除去由政府牵头,如果由涂料经销商主动出头组建涂料经销商组织,有些涂料经销商会打着为大家谋福利实为自己捞取利益的幌子,踩着其他经销商肩膀往上爬,同不商人,谁也不愿意做垫背的,谁也不愿意牺牲自己。那谁适合站出来建立涂料经销商组织?

涂料厂家最适合站出来组建自己的经销商组织,这是因为:涂料厂家对涂料经销商的了解程度高,在策略制定,活动组织等方面能够做到与涂料经销商的较好贴合度;涂料厂家具备一定的活动组织和策划能力,完全可以满足经销商组织在此方面的需求;涂料厂家所组建的涂料经销商组织是以当前在合作的涂料经销商为基础,成立一个类似于涂料经销商俱乐部的机构,这样,自己企业的经销商特性相近,有沟通和交流的兴趣点,但所处地域又各不相同,不会造成相互之间的竞争关系。

那么涂料厂家建立涂料经销商组织有哪些办法呢?1.以涂料厂家当前所属的涂料经销商群体为基础,成立涂料经销商俱乐部,由涂料经销商自愿报名参加,并不强求所有涂料经销商一定参加。这种经销商俱乐部不是常规意义上的本地型涂料经销商组织,而是全国型的。2.该俱乐部的活动重点可定为涂料经销商的学习交流平台,活动及交流内容可以不局限于本厂家的产品经营,而是扩展到涂料经销商的整体经营策略设计,内部人事和系统管理,新知识的学习,等等范畴,是完全意义上的涂料经销商活动。3.涂料经销商俱乐部的活动形式可由厂家来出面组织安排,例如专场培训会,团体外出考察,发行技术交流内刊等等。4.初期的俱乐部成员由厂家的现有经销商为主,后期可由经销商自行推荐一些其他经销商(或是自己的下线客户)进入,在一定程度上拓展改俱乐部的涉及地域和行业,实现更为广泛的交流。

当然了,涂料厂家出面来组建这个经销商俱乐部,虽然要出钱出力,但收益还是不错的,不但能增加与涂料经销商的沟通,也能紧密与经销商之间的关系,还促进各地涂料经销商之间的优秀技术交流,同时吸引其他尚未合作的涂料经销商的参与,为厂家储备了意向经销商,除此之外,组建经销商俱乐部还能有效指导涂料经销商整合当地资源和其他经销商的资源,提升涂料经销商的工作效率和销售业绩,当然,在产品利益的基础上,给涂料经销商增加了知识利益和互相交流的情感利益。

 
 
 
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